Quem manda uma mensagem por um portal sobre um imóvel está, naquele momento, com o imóvel na cabeça. Provavelmente mandou a mesma mensagem para outras imobiliárias, e está com o celular na mão. Algumas horas depois, o assunto já foi para outro lugar. Não existe número mágico, mas a lógica é conhecida de quem vende: quanto mais tempo passa sem resposta, menos o lead vale.
Onde o tempo se perde
- O lead chega e ninguém vê. Cai num e-mail que ninguém abre, ou numa caixa do portal que só uma pessoa acessa.
- Ninguém sabe quem é o dono. Chegam dois corretores para o mesmo lead, ou nenhum, porque cada um achou que era do outro.
- A resposta é genérica. "Olá, tudo bem? Posso ajudar?" pouco diz e esfria a conversa.
- Não há segunda tentativa. O primeiro contato não teve retorno, e o lead nunca mais foi procurado.
- Ninguém registra. O corretor conversou, mas o sistema não sabe. No dia seguinte, outro liga para a mesma pessoa.
Um processo simples, em cinco passos
- Centralize a entrada. Todo lead, de qualquer portal, do site ou de rede social, cai no mesmo lugar, já ligado ao imóvel de interesse.
- Defina de quem é. Uma regra clara: o corretor do imóvel, o corretor de plantão, um rodízio. Qualquer regra é melhor que nenhuma. Só precisa ser conhecida por todos.
- Avise quem deve atender. Uma notificação no celular, não um e-mail que ninguém abre.
- Responda com o imóvel na mensagem. Cite o imóvel, confirme que está disponível e faça uma pergunta que avança a conversa, como o melhor horário para uma visita.
- Marque o retorno. Se o cliente não respondeu, agende o próximo contato. Uma segunda e uma terceira tentativa, em dias diferentes, recuperam boa parte dos leads que pareciam perdidos.
O que registrar de cada lead
- de onde veio (qual portal, qual campanha);
- por qual imóvel se interessou;
- quem atendeu e quando;
- o que foi combinado e a data do próximo contato.
Esse histórico responde a perguntas que a intuição não responde: qual portal traz gente que de fato visita, quanto tempo um lead leva para receber a primeira resposta, quantos se perdem antes do primeiro contato.
Automação ajuda, mas não substitui gente
Um atendente virtual no site pode responder a dúvidas básicas e filtrar quem está só olhando, a qualquer hora, inclusive de madrugada. Mas quem fecha negócio é o corretor. O papel da tecnologia é garantir que nenhum lead fique sem resposta e que o corretor chegue à conversa sabendo quem é a pessoa e o que ela procura.
Perguntas frequentes
Qual é o tempo ideal de resposta a um lead?
Não há um número único, e depende do tipo de imóvel e de cliente. A regra prática é responder o mais rápido que a operação permitir, e ter um processo para que isso não dependa de a pessoa certa estar olhando o celular.
Vale a pena distribuir os leads em rodízio?
Depende da operação. Rodízio é justo, mas pode entregar o lead a quem não conhece o imóvel. Ligar o lead ao corretor do imóvel costuma dar mais resultado quando há um responsável claro. O importante é a regra ser explícita.
E se o lead não responder?
Tente de novo, em outro horário e por outro canal, sem insistir em excesso. Registre as tentativas para saber quando parar.
